KPI Là Gì? 7 Chỉ Số KPI Quan Trọng Trong Marketing Thương mại – Sapuwa

Bạn là nhà quản lý đang gặp khó khăn trong quá trình xây dựng quy trình bán hàng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng? nội dung bài viết này sẽ giới thiệu 7 chỉ số KPI quan trọng trong marketing mà người quản lý hay nhân viên bán hàng nào cũng cần thuộc nằm lòng.

Bạn Đang Xem: KPI Là Gì? 7 Chỉ Số KPI Quan Trọng Trong Marketing Thương mại – Sapuwa

KPI là gì?

KPI là viết tắt của từ tiếng anh Key Performance Indicators, là một hệ thống đo lường đánh giá hiệu quả công việc của công ty, doanh nghiệp, hoặc của một cá nhân đối với các mục tiêu đề ra. Có rất nhiều các chỉ số KPI quan trọng khác nhau, nhưng chỉ số KPI cho kinh doanh thương mại vẫn là thứ nhiều chủ doanh nghiệp ân cần nhất.

Bên cạnh đó KPI cũng được sử dụng để so sánh mặc độ hiệu quả của doanh nghiệp, công ty trong việc gặt hái các mục tiêu cụ thể. Các doanh nghiệp sử dụng KPI cho nhiều cấp khác nhau để đánh giá mức độ thành công và hiệu quả. KPI ở level cao sẽ tập trung &o các chỉ số chung của toàn doanh nghiệp, ngược lại, KPI ở level thấp được sử dụng cho các hệ thống quy trình, chỉ số nhân viên, phòng ban như sales, buôn bán.

Xác định KPI như thế nào ?

1 cách thức để đánh giá chỉ số KPI là sử dụng phương pháp “SMART”. Viết tắt bởi 5 chữ Specific (xác định), Measurable (đo lường), Attainable (có thể đạt được), Relevant (ảnh hưởng), Time (thời gian). Nói theo 1 cách khác:

• Mục tiêu của bạn có được xác định rõ ràng hay không?
• Bạn có đo lường được hiệu quả trong quá trình thực thiện?
• Mục tiêu có thể đạt được không?
• Tính liên quan của mục tiêu với doanh nghiêp?
• Thời gian để bạn đạt được mục tiêu?

Dưới đây là một số bước giúp bạn xác định KPI cho mình:

• Mục tiêu về kết quả của bạn là gì?
• Kết quả này có tính quan trọng như thế nào?
• Bạn đo lường tiến trình công việc như thế nào?
• Làm thế nào để đạt được mục tiêu?
• Ai là người chịu bổn phận?
• Bạn đánh giá lại tính hiệu quả khi nào?

Ví dụ, mục tiêu của bạn trong năm nay là tăng tưởng doanh thu cho doanh nghiệp, dưới đây là cách xác định KPI căn bản:

• Tăng 20% doanh thu bán sản phẩm trong năm nay
• Đạt được mục tiêu này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều lợi nhuận
• Hiệu quả của tiến trình sẽ được đo bằng các chỉ số doanh thu qua từng mốc thời gian
• bằng sự việc tuyển thêm nhân sự kinh doanh, truyền thông và quảng cáo về sản phẩm tới khách hàng.
• Giám đốc kinh doanh thương mại Thương mại chịu trách nhiệm cho các chỉ số
• Tính hiệu quả sẽ được đánh giá hàng tháng

Điều gì làm cho KPI hiệu quả?

Bây giờ chúng ta biết KPI là viết tắt của chỉ số đánh giá hiệu suất, nó không chỉ có giá trị hành vi mà nó còn truyền cảm hứng làm việc. Các tổ chức thường xuyên mù quáng chấp nhận KPI được công nhận trong ngành và sau đó tự hỏi tại sao KPI đó không phản ánh hiệu quả doanh nghiệp của chính họ và không ảnh hưởng đến bất kỳ thay đổi tích cực nào. Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của KPI, nhưng thường bị bỏ dở, đó là bề ngoài giao tiếp. Như vậy, chúng cần tuân thủ các quy tắc và thực hành cực tốt giống như bất kỳ hiệ tượng giao tiếp nào khác. Thông tin ngắn gọn, rõ ràng có liên quan sẽ có nhiều bản lĩnh được tiếp thu và động thái. KPI là một công cụ hiệu quả để giúp xây dựng các nhóm, tổ chức hoạt động tốt hơn.

Về mặt phát triển chiến lược xây dựng KPI, nhóm hay tổ chức của bạn nên khởi đầu với những điều cơ bản và hiểu mục tiêu chung là gì, bạn dự định đạt được chúng như thế nào và ai có thể biện pháp hành động theo thông tin này. Đây phải là một quá trình lặp đi lặp lại bao gồm bình luận từ các nhà phân tích, trưởng bộ phận và quản lý. Khi nhiệm vụ tìm kiếm thực tế này mở ra, bạn sẽ hiểu rõ hơn về quy trình kinh doanh thương mại nào nên cần phải đo lường với bảng điều khiển KPI và thông tin đó sẽ được chia sẻ với ai.

Chỉ Số KPI Quan Trọng Để Quản Lý Công Việc bán sản phẩm

1. Số contacts mới (New Leads/Opportunities)
2. Tỷ lệ chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới (Client Acquisition Rates)
3. Doanh số bán hàng theo địa điểm (Sales Volume by Location)
4. Giá của đối thủ (Competitor Pricing)
5. Mức độ liên quan của khách hàng thời điểm này (Existing Client Engagement)
6. Sự chấp thuận của nhân viên (Employee Satisfaction)
7. Chỉ số đo lường sự bằng lòng của khách hàng (Net Promoter Score (NPS))

Những quản lý bán hàng đôi khi gặp phải những mù mờ, khúc mắc trong công việc của hình. Nếu như không có những con số thực, sẽ rất khó để họ nắm bắt được trình trạng bán hàng giờ đây, và đưa ra các chiến lược cụ thể để giúp đội ngũ kinh doanh có thể hoạt động hiệu quả. Thay vì dựa &o tai và mắt, &o bản lĩnh phán đoán, dựa &o những con số sẽ giúp họ đưa ra những quyết định theo lý trí hơn.

Xem Thêm : 101+ Bài thơ ái tình ngắn, 2 câu về ái tình ngọt ngào lãng mạn

Cách tốt nhất để đánh giá mức độ hiệu quả đó chính là áp dụng các chỉ số KPIs, đo lường bản lĩnh buổi giao lưu của cả đội ngũ nhân viên.

1. Số contacts mới

Đây là chỉ số KPI quan trọng mà người quản lý cần thường xuyên nắm bắt. Số mẫu về trong tuần/tháng vừa mới qua, đội ngũ bán hàng đã liên hệ hết chưa, tỷ lệ biến đổi là bao lăm, con số so với tuần trước tăng hay giảm? Lý do của sự tăng giảm này là gì?

Bên cạnh đó nắm bắt chỉ số này cũng giúp quản lý có thể phân bổ cho đội ngũ nhân viên của mình một số lượng hợp lý, nếu mẫu về quá ít, thì rất cần được liên hệ ngay với đội ngũ kinh doanh thương mại Thương mại để có những giải pháp kịp thời.

2. Tỷ lệ chi phí chi ra để có được khách hàng mới

Một chỉ số KPI bắt buộc phải đo lường khác, chính là tỷ lệ chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới. Sử dụng tỷ lệ này để điều chỉnh cách tiếp cận khi liên hệ với khách hàng. Liệu quy trình kinh doanh thương mại của bạn đã tốt chưa? Đội ngũ bán hàng để tìm hiểu về khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ hay chưa? hiệ tượng liên hệ bây giờ có tốt không (gặp mặt trực tiếp, email,…)

Dường như chỉ số này cũng giúp người lead team biết được nhân viên nào có thành tích tốt bằng sự việc so sánh tỷ lệ biến đổi giữa các nhân viên với nhau.

Nếu sự khác biệt về tỷ lệ chuyển đổi chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, thì có thể do sự phân bố contact chất lượng không đồng đều nhau, không sao cả. Nhưng nếu diễn ra liên tục, thì ắt vấn đề nằm ở chính bạn kinh doanh thương mại kia.

3. Doanh số bán hàng theo địa điểm

bằng sự việc so sánh doanh số bán hàng theo địa điểm bao gồm cả cửa hàng offline và các giao dịch online, người quản lý sẽ nhận ra được nguồn cầu ở đâu là lớn nhất, và thấp nhất, sau đó lý giải tại sao lại có sự khác biệt này.

Nếu doanh số bán hàng ở khu vực A rất thấp, có thể bởi lượng nhu cầu ở đó quá ít, bạn có thể tính đến trường hợp phải chuyển địa điểm cửa hàng đi nơi khác. Dường như, nếu có 2 địa điểm có doanh số bán hàng tương đương nhau và tháng 1, hãy thử áp dụng chương trình khuyến mại &o tháng 2 rồi đổi chiều &o tháng 3 để biết vị trí nào đem lại nguồn doanh thu tốt.

4. Giá của đối thủ

Mặc dù quản lý và người chủ không nên theo dõi nhất cứ nhất động của đối thủ làm gì cả, họ cũng nên có mối ân cần nhất định tới vấn đề giá của sản phẩm đối thủ bởi nó sẽ tạo ra những chiến lược cạnh tranh rõ rệt.

bằng sự việc liên tục so sánh giá của mình và đối thủ, bạn cũng nhận biết được đâu là thời điểm ấn tượng để đưa ra các chương trình khuyến mãi, để thu cháy khách hàng hiệu quả hơn.

Xem Thêm : Quỳnh AKA là ai? Sự thật thú vị đằng sau hero Quỳnh AKA

5. Mức độ tương tác của khách hàng hiện giờ

Duy trì một mối quan hệ tốt với khách sau khi việc mua bán đã kết thúc là một điều cực kì quan trọng để phát triển doanh nghiệp dài hạn. bằng sự việc thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, và liệu có thể giúp ích được gì nếu như có khó khăn trong quá trình sử dụng dịch vụ, người bán hàng sẽ xây dựng được lòng tin và sự yêu mến.

Khách hàng sẽ luôn biết rằng, ở công ty này luôn có một người nào đó sẽ hỗ trợ họ mỗi khi cần thiết. bạn phải yêu cầu các nhân viên của mình lên lịch trình liên hệ lại với các khách hàng cũ, để đảm bảo rằng khách hàng sẽ không quên đi nhãn hiệu của bạn mà chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.

6. Sự chấp thuận của nhân viên

Làm công việc bán hàng đòi hỏi sự kiên trì, nhưng đôi khi, nhân viên của bạn cũng đôi lúc cảm thấy nhụt chí. chính do là một người quản lý, cần phải tạo ra động lực và niềm vui trong công việc với họ.

Hãy tự hỏi, liệu nhân viên của mình có là một phần của tập thể? Họ có đồng ý với quy trình bán hàng đang được áp dung? Thu thập phản hồi của nhân viên là điều rất cần thiết. Mặc dù chỉ số KPI này khá khó để đánh giá, bởi nó mang tính chất cảm tính. Tuy vậy, hãy yêu cầu nhân viên của bạn đánh giá mức độ chấp nhận với công việc theo một thang điểm nhất định, đồng thời là trả lời các câu hỏi để hiểu rõ hơn điều gì làm cho họ cảm thấy hạnh phúc và không hạnh phúc.

7. Chỉ số đo lường sự chấp thuận của khách hàng

Chỉ số KPI quan trọng cuối cùng chính là đo lường sự bằng lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Bạn có thể đề nghị khách hàng điền &o những phiếu khảo sát nhỏ để đánh giác mức độ hài lòng của họ theo thang điểm từ 0-10. Các mức điểm có thể được chia như sau:

• (9-10): Khách hàng thực sự rất thích bạn. Đối tượng này sẽ mở ra những khách hàng tiềm năng mới cho bạn bằng việc giới thiệu cho bạn vè, gia đình và động nghiệp của họ.
• (7-8): Họ tương đối thỏa mãn về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nhưng chỉ dừng lại ở đó mà thôi.
• (0-6): Có vẻ như họ giữ một thía độ trung lập, không thích không ghét, hoặc có thể cực kì ghét bạn vì những trải nghiệm không tốt họ đã có với sản phẩm và dịch vụ.

Hãy gửi khảo sát về đo lường sự hài lòng của khách hàng này thường xuyên, nhưng đối với những khách hàng mới cũng chú ý đừng gửi cho họ quá sớm. Khoảng thời gian hợp lý để gửi đó là từ 3-6 tháng tùy thuộc &o ngành buôn bán Thương mại thương mại thương mại của bạn, tốc độ ra mắt các sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ,..

Đánh giá tỷ lệ giữa những người ghét, người thỏa mãn, và người thích bạn. Liệu có cách nào để giảm phần trăm số những người từ 0-6 điểm và tăng những người từ 7-10 điểm lên không?

Khi bạn đã nắm được các chỉ số KPI quan trọng trên, phân tích các thông tin này thật kĩ càng để hiểu được thêm về tình trạng hoạt động giờ đây. Sau đó đưa ra các bước cải tiến mới để có thể phát triển.

Nguồn: maukinhdoanh.com

Sưu tầm: Thiên Đại – Tổ Hóa